Så får du dina kunder att lita på dig
Du vet hur en bank brukar se ut? Ett imponerande hus med tunga kolonner och tjusiga fasader. Redan genom sin arkitektur vill banken signalera att den alltid stått här och kommer att fortsätta stå här för evigt. Här är dina besparingar trygga.
Ingen kund vill riskera att köpa en vara som inte fungerar eller anlita någon som inte levererar som utlovat. Alla små företag har samma problem i förhållande till sina större och mer välkända konkurrenter: Kan jag som kund lita på att det lilla okända företaget eller ska jag välja den säkra vägen och köpa av det välkända, stora varumärket trots att det är lite dyrare? Små företag måste, precis som en bank, signalera att de är på riktigt. Att de kan sina saker. Att de går att lita på.
Vi människor gillar inte att ta risker
Psykologisk forskning visar att vi människor är mycket mer benägna att undvika risker än vi är att chansa på något nytt för att hitta den optimala lösningen. Som småföretagare kan säkert du också vittna om hur potentiella kunder valt bort dig för att istället handla av dina större konkurrenter. Detta trots att dina produkter eller tjänster är minst lika bra – och dessutom kostar mindre. Det är frustrerande när man förlorar sådana ordrar och det kan vara svårt att komma på vad man gör fel.
Psykologerna kallar det här beteendet för »riskaversion« och det ingår i gruppen »mentala snedvridningar«. Mängder av experiment har visat att vi människor undviker att prova något nytt för att istället välja det välkända och trygga. Psykologen Daniel Kahneman fick till och med Nobelpriset i ekonomi 2002, bland annat för sina upptäckter kring detta.
Intressant nog har den rent ekonomiska risken ganska lite med det att göra. För det behöver inte handla om att prova ett okänt bilmärke där hundratusentals kronor står på spel om du väljer fel. Det är svårt nog att få människor att välja en ny chokladbit istället för sin vanliga Dajm bredvid kassan i matbutiken. Motståndet att prova nytt försvinner inte bara för att priset på produkten eller tjänsten är lågt. Oviljan att ta risken – att chansa och därmed kanske välja fel – finns där ändå.
Du måste upplevas som professionell – inte bara vara det
Därför räcker det inte med att du är professionell när du väl har fått ordern. Lika viktigt är att du upplevs som professionell redan när kunden funderar på att anlita dig eller köpa dina produkter.
Du vet säkert redan hur viktigt ett första intryck är. Det går blixtsnabbt att bilda sig en uppfattning om en person man möter – eller för den delen ett företags webbplats. Redan efter 50 millisekunder har en besökare på din sajt skapat sig en bild av vad du är för slags företag, visar en studie.
Precis som banken vill även du signalera trygghet till dina kunder. Bild, form, text, logotyp – allt säger något om dig. Kunderna kanske inte kan förmedla det i ord, men de ska känna att de kan vara trygga med att anlita dig. De måste få förtroende för dig. De ska förstå att du är här på riktigt, att du är bra på det du erbjuder eller att de produkter du säljer verkligen håller måttet. Oavsett hur dina framtida kunder träffar på dig, digitalt eller i verkliga livet, så måste du hålla en hög, professionell nivå hela vägen. Annars är risken stor att kunden istället väljer ett alternativ som känns tryggare för dem.
En studie gjord av den globala konsultfirman McKinsey visar hur viktigt det är att minska den upplevda risken. I synnerhet gäller detta vid försäljning till företag (B2B, Business-to-Business), där den träder fram som den allra mest avgörande faktorn för att välja ett visst varumärke. Men även inom konsumentmarknader (B2C, Business-to-Consumer) anges reducerad risk som en av de tre främsta motiven bakom ett val. Förtroende är helt enkelt alltid en av nycklarna till framgång.
Framgång skapar förtroende
Rory Sutherland, en känd reklamman från Storbritannien, menar till och med att annonsernas erbjudanden i reklam är underordnat. Viktigare är den signal som annonseringen i sig sänder ut. Bara det faktum att ett företag lägger pengar på annonsering, som alla vet är »dyrt«, måste betyda att produkterna som erbjuds är bra. Annars hade företagen inte funnit det värt att lägga ned de pengar det kostar att marknadsföra dem.
På liknande vis kan konsumenter tänka om välkända varumärken: Eftersom varumärket (eller företaget, tjänsten, produkten…) är så framgångsrikt, så måste det vara bra. Om det skulle ha varit dålig så hade det aldrig blivit så stort. De vill heller inte riskera sitt goda rykte och skulle därför aldrig saluföra en dålig produkt eller tjänst. För en kund blir det en genväg att välja samma sak som många andra redan har valt.
Marknadsföringspaketet ger dig en stabil grund att bygga vidare från. Målet för detta första steg är just att få kunderna att lita på dig, genom att du framstår som professionell. Ingen kund ska välja bort dig bara för att de möts av en amatörmässig webbplats när de hittar dig på internet. Eller för att din logotyp på visitkortet eller offerten ser hemmasnickrad ut. Eller för att texten där du beskriver dig själv är skriven på ett krångligt vis.
Passiv och aktiv marknadsföring
En sådan grund är helt nödvändig innan du kan gå vidare med din marknadsföring. Vi kallar den lite svepande för »passiv« marknadsföring, eftersom det är sådant som måste finnas på plats för att du alls ska bli påtänkt och valbar som leverantör. Den skiljer sig från den »aktiva« i bemärkelsen att den inte omedelbart ger dig så många nya kunder.
Förr räckte det kanske med att den passiva marknadsföringen bestod av en logotyp och ett snyggt brevpapper. I dag förväntar sig däremot kunderna att de ska kunna hitta information om dig på nätet – och då måste du måste möta dem snyggt, professionellt och förtroendeingivande där också.
Den digitala världen har gjort att kostnaderna för att nå dina kunder har minskat. I dag har även små företag råd att köpa sökord i Google, göra kampanjer i Facebook eller på andra sätt nå sina kunder genom digitala kanaler. Det kan verka enkelt att direkt ge sig ut och mer aktivt jaga kunder. Men möter du inte kunderna rätt efter att de klickat på din annons så kommer de ändå inte att anlita dig. En bra »passiv« marknadsföring är en förutsättning för att lyckas med den aktiva, i nästa steg.
Vi påstår inte att Marknadsföringspaketet ensamt kommer göra hela skillnaden för dig. Det är bara ett första steg – men ett steg du inte kan hoppa över. Vi har skapat Marknadsföringspaketet för att du snabbt ska kunna ta dig vidare till nästa nivå och inte behöva bränna hela din budget på det mest grundläggande.
Vi brinner för att hjälpa små företag att lyckas med sina drömmar. Vår förhoppning är att du vill fortsätta samarbeta med oss även länge fram. Genom Marknadsföringspaketet får du även en utmärkt plattform att jobba vidare från på egen hand, om du föredrar att sköta din löpande marknadsföring själv.